Cuando un equipo comercial recibe varios leads a la vez, es habitual contactarlos simplemente por orden de llegada. El lead scoring propone algo distinto: asignar una puntuación a cada uno según su probabilidad real de convertirse en cliente, y priorizar en consecuencia.
Qué es el lead scoring
Un sistema de puntuación que asigna valor a cada lead según ciertas características y comportamientos: qué páginas ha visitado en la web, si ha descargado algún recurso, su cargo si es una venta B2B, o cuánto tiempo lleva interactuando con la marca. Cuanto mayor la puntuación, más prioridad debería recibir ese contacto.
Por qué el orden de llegada no es el mejor criterio
Un lead que ha visitado varias veces la página de precios y ha descargado una guía específica de tu servicio probablemente esté mucho más cerca de decidirse que otro que solo dejó su email en un formulario genérico hace una semana, aunque haya llegado primero cronológicamente.
Qué criterios suelen usarse
Comportamiento en la web (páginas visitadas, tiempo de permanencia), datos demográficos o de empresa (tamaño, sector, cargo si aplica), y nivel de interacción con comunicaciones previas (aperturas de email, respuestas) son las señales más habituales para construir una puntuación razonable.
Cómo empezar sin un sistema complejo
No hace falta un modelo sofisticado desde el principio. Definir manualmente tres o cuatro señales claras de "lead caliente" (ha pedido presupuesto, ha reservado una llamada, ha visitado la página de precios más de una vez) y priorizar en consecuencia ya mejora notablemente los resultados frente a no priorizar en absoluto.
Preguntas frecuentes
¿Se necesita un CRM avanzado para implementar lead scoring?
No necesariamente; muchos CRM orientados a pymes ya incluyen alguna función básica de puntuación, y para empezar incluso una etiqueta manual de "prioridad alta/media/baja" puede cumplir una función similar.
¿El lead scoring sustituye al criterio del comercial que hace la llamada?
No, lo complementa: la puntuación ayuda a decidir por dónde empezar, pero el criterio humano sigue siendo necesario para adaptar la conversación a cada persona en concreto.
¿Cada cuánto hay que revisar los criterios de puntuación?
Conviene revisarlos cada cierto tiempo, comparando qué leads con puntuación alta realmente se convirtieron en clientes, para ajustar los criterios si no se corresponden bien con la realidad de las ventas.